Что ж, продолжаем наше путешествие в мир «продающий копирайтинг в рекламе».
Надеюсь, дорогие арбитраны, вы уже успели попрактиковаться и написать парочку годных текстов, пользуясь советами из первой статьи.
Сегодня копнем чуть глубже — будем работать с мотивами человеческих желаний и поступков.
4. 20 первозданных мотиваторов
“Люди готовы заплатить за все, что хотят получить”.
В основе любого поступка лежит мотив его совершить, но истинные мотивы не всегда лежат на поверхности.
Например, девушка хочет похудеть. Казалось бы, она хочет сделать это для себя, выглядеть лучше, радоваться своему отражению в зеркале.
Но!
Вполне возможно, что она также мечтает выглядеть более выигрышно на фоне своих подруг, или же “уесть” бывшую своего парня. Либо же она хочет, наоборот, устроить свою личную жизнь, надеясь с изменившейся фигурой стать более привлекательной для мужчин.
Мы уже нашли несколько мотивов, которые позволят сделать наш продающий текст еще более убедительным:
Пока твои подруги мучаются и не могут сбросить лишние килограммы, то ты, принимая EcoSlim, без труда сможешь стать звездой вечеринки и привлечь любого понравившегося мужчину!
Обычно, люди руководствуются следующими мотивами:
1. Заработать деньги
2. Сэкономить деньги
3. Распорядиться деньгами более рационально
4. Сэкономить время
5. Отгородить себя от ошибок и неприятностей
6. Стать умнее, сильнее, успешнее
7. Получить новый источник дохода
8. Получить конкурентное преимущество
9. Устранить боль
10. Улучшить свои показатели эффективности
11. Упростить свой труд и работу
12. Получить карьерный и личностный рост
13. Обезопасить свой бизнес, продукт и сотрудников
14. Воспитать в себе новые продуктивные навыки и качества
15. Соблюдать модные тенденции
16. Подчеркнуть свой статус
17. Оберегать своё здоровье
18. Оставить след в истории
19. Заставить других завидовать
20. Завоевать признание
Конечно, на самом деле список мотивов гораздо больше, и его можно и нужно дополнять в зависимости от товара, который ты на данный момент рекламируешь.
Например, покупка портативной колонки сможет не только облегчить жизнь, но и позволит человеку стать душой компании и повысит его коммуникативные навыки (см. пункт завоевать признание)
И так далее. Смотри на вещи шире.
5. Продающий копирайтинг в рекламе: слова-крючки
Человеческий мозг можно спрограммировать как на восприятие чисел, так и отдельных слов и выражений.
Предлагаемый продукт или услуга своими характеристиками соответствуют трём клиентским “хотелкам” — потребностям, желаниям и целям.
Каждую “хотелку” можно передать ключевым словом.
Например, “выйти замуж”, “обрести финансовую независимость”, и т.д.
Нужно выявить 2-3 основные “хотелки” и выписать их на листе бумаги. Эти фразы и будут крючками, цепляющими сознание читателя.
Следующий шаг — аккуратно расставить “крючки” по всему тексту.
Человек должен неосознанно натыкаться на “слова-крючки”, но при этом они не должны бросаться в глаза и выглядеть как откровенное впаривание.
Такой метод особенно эффективен при составлении длинных текстовых креативов. В идеале, следует составить так называемое “второе семантическое ядро”:
Второе семантическое ядро продающего текста представляет коллекцию слов и словосочетаний, с которыми ассоциируются основные выгоды продукта.
Эти ассоциации тоже необходимо выписать, дабы они всегда были перед глазами. Такой подход позволяет не зацикливаться на каких-то определенных словах и выражениях, а использовать весь ассоциативный ряд.
Помни о правиле равномерности (чтобы не получилось так, что основные ключевики находятся в какой-то одной части текста) и не забывай использовать синонимы (например, не просто “деньги”, а также прибыль, доход, выручка, финансовые возможности, капитал, прирост и тд).
6. Классическая модель принятия решений
Единственный доступный для нас способ мышления — это перебор вариантов и комбинация уже известных вещей (с.)
Когда человек после прочтения рекламного текста платит деньги, значит он принимает конкретное решение, так как он не тратит свои кровные на всё подряд, он как минимум, выбирает.
Большинство продающих текстов люди читают с определенной целью — найти оптимальное решение для своей ситуации, например, похудеть, разбогатеть, и тд.
Все варианты и структуры продающего текста построены на одном общем сценарии. Это — классическая модель принятия решений:
Понимание этой модели нужно для того, чтобы осознать, что человек принимает решение в определенной последовательности мыслительного процесса.
Структуры практически всех продающих текстов построены по принципу:
1. Привлекаем внимание, называя проблему, например, “у тебя лишний вес?”.
2. Предлагаем конкретное решение этой проблемы, например, “принимай Ecoslim”.
3. Показываем выгоды предлагаемого решения, например,“быстро, безопасно, без диет и спортзала”.
4. Доказываем, что все это правда, например, “с нами более 1000 девушек привели себя в форму”.
Как бы вы ни хотели блеснуть своими писательскими талантами, дабы достичь конечной цели — кошелька покупателя, продающий текст должен подчиняться четкой структуре.
В следующей части обзора расскажем вам про формулу убеждения древних греков, поговорим о “социальных доказательствах или подопытных кроликах” и о таком приёме убеждения, как argumentum ad populum.
