Апрув — это основная боль всех арбитражников, и многие ошибочно думают, что основной фактор, влияющий на апрув — это прозвон, плохая работа КЦ и жесткий апсейл. Отчасти это так, но это не все факторы, которые стоит учитывать. Бывают ситуации, когда вебмастер видит средние показатели в карточке оффера, а у него показатели ниже и он думает, что мы его обманываем — это не так. В этой статье мы опишем от чего же все-таки зависит апрув и почему у одного вебмастера он может быть 30%, а у другого 80% при среднем апруве в 60%.
Что такое апрув?
Апрув — это процент подтвержденных лидов из общего количества валидных лидов.
Например:
а) Арбитражник налил трафик на оффер, в результате получил 100 заказов;
б) После обработки всех 100 заказов колл-центром, 50 клиентов отказались от заказов, а остальные 50 клиентов подтвердили заказ.
в) По итогу апрув будет равен 50% — доля подтвержденных заявок (50 штук из 100 штук).
Валидные лиды — это те лиды, что не попали в треш и их можно обработать.
Треш лиды — это категория заказов, в которую входят заказы, которые невозможно подтвердить. Например, если оффер работает только по РФ, а приходит заказ с Украины. Такие заказы приобретают статус «треш» в статистике. При расчете апрува заказы со статусом треш не учитываются, т.к. это не валидные заявки и они могут исказить статистику.
Более подробно о том, что такое треш заказы Вы можете прочитать в статье: https://vk.com/@m1cpa-pravila-tresha-v-m1-shopru.
От чего зависит апрув
1. Скорость и кол-во прозвонов КЦ
При подтверждении заказов важна скорость прозвона и кол-во дозвонов до клиента. Мы работаем в нише вау товаров и если клиенту сразу не перезвонить, он передумает совершать покупку. Чем больше времени от момента совершения заказа до звонка, тем ниже вероятность подтверждения заказа. Например, если прозвонить заказы через сутки, то апрув будет 30% вместо положенных 50% от общего числа заказов. Также важно кол-во попыток дозвона до клиента, т.к. клиенты не всегда берут трубку с первого звонка.
На данный момент прозвон занимает 2 дня с момента поступления заказа:
Для офферов с обычной ценой:
В первый день мы делаем 5 вызовов (2-й вызов через 25 минут после 1-го).
Во второй день — 2 вызова.
Если клиент не взял трубку — заказ уходит в отмену с пометкой “недозвон”.
Для low price офферов:
В первый день мы делаем 5 вызовов (2-й вызов через 25 минут после 1-го).
Во второй день — 1 вызов.
Если клиент не взял трубку заказ уходит в отмену с пометкой “недозвон”.
Анализируя более чем 2 млн заказов, мы пришли к выводам:
А) На офферах с обычной ценой:
Всего заявок: 1000
Идеальный апрув: 500 (50%)
После первого прозвона от КЦ апрув составляет 46,5%
Апрувов после 12 вызовов от КЦ: 495 (49,5%)
Апрувов после 7 вызовов от КЦ: 486 (48,6%)
Б) На лоупрайс/рублевых офферах:
Всего заявок: 1000
Идеальный апрув: 350 (35%)
Апрувов после 12 вызовов от КЦ: 344 (34,4%)
Апрувов после 6 вызовов от КЦ: 288 (28,8%)
Как мы можем заметить, разница в 5 прозвонов для обычных офферов даёт рост апрува всего лишь на 0,9%, а для low price офферов разница в 6 прозвонов даёт рост апрува на 5,6%. Если сравнивать нагрузку на КЦ и рентабельность увеличения кол-ва дозвонов, то самое оптимальное кол-во дозвонов до клиента 6-7 штук.
За это количество дозвонов апрувится основная масса лидов.
В) Апрув в зависимости от скорости первого звонка клиенту:
Как мы можем заметить, прозвон в первые 0-20 минут после того, как клиент оставил заявку, подтверждает большее кол-во лидов, чем прозвон в первые 30-40 минут. Поэтому скорость первого звонка важна, но не только она влияет на показатель апрува в целом, другие факторы влияющие на апрув рассмотрим далее.
2. Дополнительные продажи и схемы продаж
В зависимости от того, какая схема продаж выбрана для оффера, варьируется и его апрув:
Схема: Low Price
— Средний апрув по этой схеме: 30-40%.
— Описание схемы: цена на лендинге актуальна только при покупке от двух единиц товара. Цена на лендинге за единицу товара снижена, чтобы повысить конверт.
Схема: Рублевые / Порционки
— Средний апрув по этой схеме: 10-25%.
— Описание схемы: клиент покупает 2-4 упаковки средства по полной цене (в основном 990 руб.) и в таком случае 1 упаковка идет по цене указанной на лендинге (1 руб., 99 руб. или 147 руб.).
Схема: Обычная
— Средний апрув по этой схеме: 50-60%.
— Описание схемы: КЦ работает по схеме 3-ех «нет» и если клиент 3 раза откажется от доп. продаж, то ему продадут 1 единицу товара по стоимости указанной на лендинге.
Пример на оффере за последний год по гео РУ, оффер BioGrow.
BioGrow Plus за 99 руб.
Имел апрув 17%, т.к. продаётся минимум от 2 шт. и не каждый клиент сможет позволить себе купить несколько упаковок. Большинство клиентов делая заказ, думают, что 99 руб. — это конечная стоимость товара, а, оказывается, это часть акционного предложения. Узнавая условия акции, большинство клиентов отказываются, так как они рассчитывали на цену, которая указана на лендинге.
BioGrow за 990 руб.
Имел апрув 60%, т.к. продаётся от одной единицы товара и решает насущную проблему дачников.
Более подробную информацию по принципам работы нашего КЦ вы можете изучить в статье — https://vk.com/@m1cpa-princip-raboty-kc-m1.
3. Скрипты продаж
Немаловажный аспект в продаже оффера — это скрипт его продажи. Важно соблюдать баланс между апрувом и средним чеком для рекламодателя. Чтобы повысить средний чек используются апсейлы и кроссейлы.
Более подробно о них вы можете прочитать в нашей статье — https://vk.com/m1cpa?w=page-89591382_54785286.
Перед запуском оффера мы просчитываем его экономику, чтобы со старта по нему был хороший апрув (для вебмастеров) и требуемый чек (для рекламодателей).
Пример плохого скрипта: Оператор не имеет никаких скриптов и шаблонов ответов на возражения. И чтобы сделать апсейл говорит клиенту: “Пожалуйста, закажите 5 комплектов, а то меня премии лишат.” — в большинстве случаев после подобных слов клиенты откажутся от заказа.
Пример хорошего скрипта: У оператора имеется обширная база шаблонов и скриптов для отработки возражений клиента. Поэтому он узнаёт потребности клиента, выявляет боли и на основании полученной информации рассказывает, почему клиенту в его ситуации лучше купить набор за 5к, чем просто 1 товар.
4. Тематика оффера и его ЦА
На некоторых офферах операторам тяжелее делать апсейл, из-за этого страдает средний чек, что влечет за собой снижение апрува. Т.к. при недостаточном среднем чеке рекламодатель работает в минус, мы вытаскиваем его из этого минуса, благодаря увеличению среднего чека, но понижаем апрув, т.к. апсейл становится жестче. При выборе оффера необходимо учитывать его ЦА и тематику.
Пример: Оффер Солнцезащитные шторки ТРОКОТ
Гео: Ру
Специфика оффера:
а) Разные комплектации на каждую машину.
б) Разные марки машин, значит разные размеры окон и их кол-во.
в) Разные года выпуска машин, значит разные размеры окон.
Получается, что на разные марки автомобилей выходит разная себестоимость для рекла, соответственно и разная цена на шторки. Например, на отечественный автопром цена дешевле, чем на иномарки. А клиентов на иномарки больше, чем клиентов на автоваз.
Было 2 одинаковых оффера, с ценами 2490 руб. и 2950 руб. Цена 2490 руб. — стоимость передних шторок для отечественных автомобилей (меньшая доля ЦА), от 2950 руб. — идёт цена передних шторок для иномарок (большая доля ЦА). Поэтому, когда клиент с иномаркой заказывает с ценой по 2490 руб., то КЦ объясняет ему, что стоимость указана для отечественного автомобиля, а для иномарки сообщают новую цену в 2950 руб.
Из-за повышения цены (отличия от лендинга) по клиентам с иномарками происходит больше отказов, а т.к. клиентов с иномарками больше, чем с отечественным автопромом, то и на апруве их отказы сказываются сильно, апрув составляет порядка 30% в среднем. Если клиент с иномаркой заказывает шторки на лендинге с ценой 2950 руб. и КЦ клиенту называет ту же стоимость, что и на лендинге, то и % апрува по такому трафику выше, в среднем 40%.
5. Вознаграждение/цена товара
Если изменяется цена или ставка товара, то это может повлиять на апрув.
Примеры по конкретным офферам:
Оффер: PowerBank на солнечных батареях 20 000 мАч
Было:
Цена: 2690 руб.
Ставка: 700 руб.
Конверт: 0,0081
Апрув: 56%
Средний чек: 3884 руб.
Апрувов на оффер за выбранный период: 1185
EPC: 3.2
Вносим изменения:
Снижаем цену на 700 руб.
Меняем КЦ
Снижаем ставку на 70 руб.
Снижаем чек до 2900 руб.
Стало:
Оффер: PowerBank на солнечных батареях 20 000 мАч.
Цена: 1990 руб. (-700 руб.)
Ставка: 630 руб. (-10%)
Конверт: 0,013 (+37%)
Апрув: 68% (+17%)
Средний чек: 2907 руб.
Апрувов на оффер за выбранный период: 6208
EPC: 5.6
Итог:
Первым был запущен PowerBank за 2690 руб. Потом мы нашли рекламодателя с более низкой ценой и, как оказалось, более высоким апрувом.
По итогу, снижением цены, снижением чека и сменой кц, мы увеличили:
— Апрув на 17%
— Кол-во лидов на 424%
— Конверт на 37%
— EPC на 2.4%
Оффер в итоге зашел и был выгоден как рекламодателю, так и вебмастерам, это можно увидеть по кол-ву апрувнутых заказов.
Оффер: Тональный крем Dermacol
Было:
Цена: 1390 руб.
Ставка: 400 руб.
Конверт: 0,055
Апрув: 50%
Средний чек: 2600 руб. (надо 2800 руб.)
EPC = 0,055 * (50% / 100) * 400 = 11 руб.
Вносим изменения:
Снижаем цену на 400 руб.
Переходим на схему продажи: Low Price
Стало:
Цена: 990 руб. (-400 руб.)
Ставка: 400 руб.
Конверт: 0,077 (+40%)
Апрув: 30% (-40%)
Средний чек: 2900 руб. (надо 2900 руб.)
EPC = 0,077 * (30% / 100) * 400 = 9,2 руб.
Как мы видим, обычный оффер имеет апрув гораздо выше. Но мы не смогли вытянуть средний чек, поэтому пришлось его остановить и запустить оффер по схеме Low Price.
Лоу прайс в данном случае не сделать более выгодным за счет продажи одного товара, так как при продаже одного товара вся цепочка работает в минус.
По итогу снижением цены мы снизили:
— Апрув на 40%
— Цену на 400 руб.
— EPC на 1,8 руб.
Но при этом повысили:
— Конверт на 40%
— Чек на 300 руб.
Итог:
После внесённых изменений мы смогли сохранить оффер и вебмастера продолжили на него лить. Без изменений оффер так и остался бы отключенным.
Оффер: Эпилятор Yes Finishing Touch UA
Было:
Цена: 499 грн.
Конверт: 1.89%
Апрув: 65%
EPC: 5.84
Вносим изменения:
Снизили цену с 499 до 399 грн.
Стало:
Цена: 399 грн.
Конверт: 4.05% (+114%)
Апрув: 56% (-14%)
EPC: 10.78 (+85%)
Вывод:
Путем снижения цены на лендинге, не меняя средний чек и вознаграждение, упал апрув, но показатель CR значительно вырос и вырос EPC, оффер стал более прибыльным для вебмастеров. Данный пример говорит о том, что апрув — это не самый важный показатель, следует обращать внимание еще на такие показатели, как CR и EPC.
6. Гео
Те, кто уже давно в арбитраже трафика, знают, что в разных странах процент подтверждения заказов меняется. А для тех, кто не лил на другие страны или только начинает свой путь мы собрали статистику апрува по Гео на примере некоторых офферов (статистика взята за квартал активного слива на оффер):
Как вы видите, апрув различается в зависимости от гео товара.
Самый высокий апрув обычно по гео RU (т.к. аудитория более платежеспособная), самый низкий в странах средней Азии (но и трафик в этих странах дешевле, чем в RU).
Чтобы вы всегда были в курсе актуальной информации, мы выводим средний апрув в карточке оффера по каждому гео:
7. Временные таргетинги
В зависимости от того во сколько по времени поступил лид, отличается и его апрув.
Пример: реклама на мам в 22:00-23:00 имеет хороший конверт, но апрув хуже, т.к. они часто не могут говорить по телефону и либо сбрасывают трубку, либо просят перезвонить.
Мы проанализировали более 1 млн. заявок за последний год, пришедших на наш КЦ по всем офферам, и по результату выяснили:
— Лиды, пришедшие в промежутке с 7:00 до 10:00 утра по Мск, апрувятся лучше всего и средний апрув составляет 40,5%.
— Заявки, пришедшие в промежутке с 01:00 до 04:00 утра по Мск, апрувятся хуже всего и средний апрув составляет 30,2%.
— Лиды, пришедшие в промежутке с 10:00 до 23:00 дня по Мск, имеют средний апрув в районе 37,9%.
Вывод:
Исходя из вышеперечисленных данных, можно сделать вывод, что с самого утра (7:00 — 10:00) апрув выше всего и это обусловлено тем, что люди только что проснулись и у них есть время (ещё не на работе), чтобы ответить на звонок сразу после заявки. Мы рекомендуем вам лить 24 на 7, т.к. хоть ночью и самый низкий апрув, но и стоимость трафика ниже, потому что большинство арбитражников или рекламных агентств останавливают рекламу ночью, следовательно падает конкуренция и дешевеет цена на трафик.
8. Аудитория, на которую показывается объявление
Аудитория, которую вы выберете при рекламе товара, повлияет не только на ваш апрув, но и на конверт и заработок в целом.
Пример 1: если вы будете лить на аудиторию с заработком ниже среднего (например з.п. 10 000 руб.), то такая аудитория будет апрувится гораздо хуже, нежели, если настроить трафик на аудиторию премиум сегмента (например з.п. 100 000 руб.).
Пример 2: возьмём оффер “Шторки ТРОКОТ” и если мы будем рекламировать данный оффер чисто на женскую аудиторию, то наш апрув будет ниже по сравнению с мужской аудиторией (при одинаковом таргетинге), т.к. мужчины лучше (основная масса) разбираются в шторках для машин и смогут ответить на вопросы оператора без чужой помощи. Женщины же могут не знать год выпуска машины (год выпуска нужен, чтобы узнать размер, кол-во окон и т.д.), что затрудняет апрув заказа.
9. Источник трафика
В зависимости от источника трафика, апрув может различаться. Мы проанализировали апрув из основных источников трафика по 2 топовым офферам, гео RU за последние 30 дней.
В зависимости от источника трафика апрув может различаться в среднем до +-5%, при условии качественного и целевого трафика.
10. Релевантность объявления к информации по офферу
Нередки ситуации, когда вебмастера приукрашивают информацию о товаре или занижают его стоимость как в креативах, так и на лендинге. Из-за несовпадения информации может произойти отмена заказа, т.к. оператор говорит одно, а клиент увидел другую информацию.
Пример 1: Оффер — Монокуляр ночного видения и часы Patek Philippe Geneve в подарок (RU)
Запись звонка: https://yadi.sk/d/VLqLT30w0rKb2g
Описание: Клиент говорит, что видел рекламу с ценником менее 1000 руб., но ценник у оффера 2990 руб. Из-за неправильной цены в креативе клиент по итогу отказался от заказа.
Пример 2: Оффер — Фитотампоны Beautiful Life (RU)
Запись звонка: https://yadi.sk/d/YWx8u1d4wo_PIQ
Описание: Клиент говорит, что в рекламе было указано 15 шт. по цене 1190 руб. На самом деле, 3 шт. — 990 руб. Из-за этого клиент бросил трубку и больше не поднимал.
Пример 3: Оффер — Мужские часы DOM (KZ)
Запись звонка: https://yadi.sk/d/wZ_vZGrceu8QOw.
Описание: Клиент утверждает, что увидел бесплатную доставку в рекламе и когда услышал о том, что доставка платная возмутился и бросил трубку и больше не поднимал.
Вывод: подобные ситуации не редкость. Поэтому прежде, чем запускать рекламу, проверьте её на актуальность данных и соответствию условиям оффера.
Сколько лидов нужно, чтобы проанализировать апрув по своему трафику
На небольшом объеме трафика (до 10-ти заявок) сильно влияет фактор удачи и апрув может скакать от 0% до 100%.
Например, у нескольких клиентов может быть плохое настроение, они могли уйти в магазин, не взять телефон и пропустить звонок, а потом передумать. В то время, на большом объеме трафика фактор удачи отодвигается в сторону и появляется закономерность, которую можно анализировать.
Например, если 10 раз подбросить монетку, то необязательно 5 раз выпадет орел, а если подбрасывать сотню раз, то значения будут ближе к средним.
Мы рекомендуем наливать минимум 50 валидных лидов на одно из гео оффера в течении 2-3-ех дней. При таком условии ваш апрув будет ближе к среднему в карточке оффера (при условии качественного и целевого трафика).
В заключение
Уважаемые вебмастера, как Вы видите, апрув зависит не только от работы КЦ и жестких условий, при которых рекламодатель может зарабатывать на рынке, но и от настроек ваших рекламных кампаний.
Мы рекомендуем Вам ориентироваться на средние данные по апруву, CR и EPC в карточке оффера и от этого прогнозировать свои затраты на рекламу, при которых Вы будете работать в плюс. Информация в карточке оффера находится здесь:
Если данных в карточке оффера нет и Вы сомневаетесь, стоит ли работать с оффером, обратитесь к агентам поддержки в тикеты — http://m1.top/ticket/, сообщите агентам ваш источник трафика и предпочитаемые тематики офферов, Вам точно подскажут, как Вам лучше поступить.
А еще читайте другие полезные статьи из нашего блога.
Всем удачи!
