В арбитраже трафика можно получать сотни лидов, видеть высокий аппрув и всё равно работать в минус. Причина проста: количество конверсий ещё не показывает, сколько денег приносит рекламная кампания после всех расходов.
Чтобы оценить прибыльность связки, арбитражники используют ROI (Return on Investment) — показатель возврата инвестиций. Он помогает понять, окупились ли вложения в рекламу, какой оффер выгоднее и стоит ли увеличивать бюджет.
Разберём, что такое ROI в арбитраже трафика, как его рассчитать, чем он отличается от ROAS и какие ошибки чаще всего приводят к неправильным выводам.
Что такое ROI в арбитраже трафика
ROI — это показатель рентабельности инвестиций, который отражает отношение чистой прибыли к вложенным средствам в процентах.
Проще говоря, ROI показывает, сколько прибыли или убытка принесла рекламная кампания относительно затрат на её запуск.
Например, вы потратили на трафик и сопутствующие расходы $1 000, а заработали $1 300.
Ваша чистая прибыль составила $300, а ROI — 30%.
Это означает, что каждый вложенный доллар вернул первоначальный доллар и принёс дополнительно $0,30 прибыли.
В арбитраже ROI используют для оценки:
- Отдельной рекламной кампании или связки.
- Прибыльности конкретного CPA-оффера.
- Эффективности разных источников трафика.
- Результатов тестирования креативов и лендингов.
- Экономики масштабирования рекламных кампаний.
При этом высокий ROI не всегда означает высокую прибыль в абсолютных цифрах. Кампания с ROI 100% и расходами $100 принесёт $100 прибыли, а кампания с ROI 30% при расходах $10 000 — уже $3 000.
Поэтому при оценке результатов важно учитывать одновременно и процент рентабельности, и итоговую прибыль.
Формула ROI: как правильно рассчитать показатель
Для расчёта ROI необходимо знать две величины: доход от рекламной кампании и сумму всех связанных с ней расходов.
Если ROI положительный, кампания приносит прибыль. Если отрицательный — расходы превышают доход. Если равен нулю, кампания достигла точки безубыточности.
Что включать в расходы при расчёте ROI
Одна из самых распространённых ошибок — учитывать только деньги, потраченные непосредственно в рекламном кабинете.
На практике запуск связки может включать дополнительные затраты:
- Закупка рекламного трафика.
- Создание креативов и рекламных материалов.
- Разработка или аренда лендингов и прелендингов.
- Оплата трекеров, хостинга и других сервисов.
- Комиссии и прочие расходы, относящиеся к кампании.
Для оценки рентабельности рекламного трафика можно использовать только рекламный бюджет. Но для расчёта полного ROI связки необходимо учитывать все её существенные затраты.
Главное — придерживаться одной методики при сравнении разных кампаний и не учитывать один и тот же расход дважды.
Пример расчёта ROI в CPA-арбитраже
Рассмотрим условную кампанию по продвижению нутра-оффера с оплатой за подтверждённый заказ.
Исходные показатели:
Все цифры в примере условные и приведены для объяснения расчёта.
Шаг 1. Рассчитываем доход
При модели оплаты за подтверждённую заявку доход зависит не от общего количества лидов, а от количества подтверждённых действий, за которые предусмотрено вознаграждение.
Формула:
Доход = Подтверждённые лиды × Выплата
35 × $40 = $1 400
Шаг 2. Определяем общие расходы
$1 000 + $100 = $1 100
Шаг 3. Рассчитываем чистую прибыль
$1 400 − $1 100 = $300
Шаг 4. Рассчитываем ROI
ROI = ($1 400 − $1 100) / $1 100 × 100%
ROI = 27,3%
В результате кампания принесла $300 чистой прибыли и окупила вложенные средства.
Обратите внимание: если бы мы не учли дополнительные расходы на $100, ROI получился бы 40%. Это значительно выше фактического показателя полной рентабельности.
Как аппрув влияет на ROI в арбитраже
В CPA-модели количество полученных лидов не всегда равно количеству оплачиваемых действий.
Например, в нутра-вертикали часть заявок может не подтвердиться после обработки колл-центром. Поэтому при расчёте экономики необходимо учитывать аппрув — долю подтверждённых заявок.
В упрощённом примере:
Аппрув = Подтверждённые лиды / Валидные лиды × 100%
При 35 подтверждённых заявках из 100 валидных лидов аппрув составляет 35%.
Посмотрим, как изменение аппрува влияет на ROI при одинаковых расходах в $1 100 и ставке $40 за подтверждённый лид.
Получается, одна и та же рекламная связка может быть как убыточной, так и прибыльной в зависимости от процента подтверждения заявок.
Именно поэтому высокая ставка по офферу сама по себе не гарантирует высокий ROI.
На результат также влияют стоимость привлечения лидов, их качество, аппрув и дополнительные расходы.
Подробнее о механике подтверждения заявок можно прочитать в материале M1 «Всё про апрув».
Как рассчитать точку безубыточности
Точка безубыточности — это ситуация, при которой доход полностью покрывает расходы, но кампания ещё не приносит прибыль.
Рассчитать её можно несколькими способами.
Минимальное количество подтверждённых лидов
Формула:
Расходы / Выплата за подтверждённый лид
Возьмём данные нашего примера:
$1 100 / $40 = 27,5
Поскольку половины подтверждённого лида не бывает, необходимо получить как минимум 28 подтверждённых заявок.
При 28 подтверждениях доход составит $1 120, прибыль — $20, а ROI — около 1,8%.
Минимальный аппрув для выхода в ноль
Формула:
Минимальный аппрув = Расходы / (Валидные лиды × Выплата) × 100%
$1 100 / (100 × $40) × 100% = 27,5%
Таким образом, математическая граница безубыточности составляет 27,5% аппрува. При 100 валидных лидах для выхода в плюс потребуется подтвердить минимум 28 заявок.
Подобный расчёт полезно делать ещё до запуска рекламной кампании. Он позволяет заранее оценить, какие показатели необходимы для окупаемости выбранного оффера.
Чем ROI отличается от ROAS
ROI и ROAS часто используют при анализе рекламных кампаний, но эти метрики отвечают на разные вопросы.
ROI показывает рентабельность вложенных средств с учётом расходов, включённых в расчёт.
ROAS (Return on Ad Spend) показывает отношение дохода, полученного от рекламы, к затратам непосредственно на рекламное размещение.
Формула ROAS:
ROAS = Доход / Рекламные расходы
Рассмотрим тот же пример:
- Доход — $1 400.
- Расходы на рекламу — $1 000.
- Дополнительные расходы — $100.
ROAS = $1 400 / $1 000 = 1,4
Это означает, что каждый доллар рекламного бюджета принёс $1,40 дохода.
При этом ROI с учётом всех расходов равен 27,3%.
Важно не путать ROAS 1,4 с ROI 40%. В первом случае мы сравниваем доход с рекламным бюджетом, во втором необходимо вычесть расходы и разделить прибыль на соответствующую базу затрат.
Какой ROI считается хорошим в арбитраже
Универсального значения хорошего ROI не существует.
Для одной команды рентабельность 20% может быть достаточной для масштабирования, а для другой — слишком низкой с учётом риска, операционных расходов и возможных колебаний аппрува.
При оценке ROI следует учитывать:
- Объём рекламного бюджета. Высокий ROI на небольшом тесте не гарантирует такой же результат при увеличении расходов.
- Стабильность показателей. Однократный успешный запуск не равнозначен устойчивой прибыльности.
- Срок подтверждения лидов. Пока часть заявок находится в обработке, итоговый ROI может измениться.
- Операционные затраты. Чем больше дополнительных расходов, тем выше требования к доходности.
- Допустимый риск. При нестабильной экономике необходим запас прибыльности.
Поэтому вместо поиска универсальной нормы полезнее заранее установить минимально допустимый ROI для конкретной связки и регулярно проверять его на фактических данных.
Почему ROI падает, хотя лидов становится больше
Рост количества лидов не всегда приводит к увеличению прибыли.
Предположим, сначала кампания приносила 50 лидов при расходах $500. После масштабирования вебмастер получил 120 лидов, но бюджет вырос до $1 500.
Лидов стало больше, однако стоимость привлечения одного лида увеличилась с $10 до $12,50.
Если аппрув и ставка остались прежними, рентабельность кампании ухудшится.
Есть несколько распространённых причин снижения ROI.
Увеличилась стоимость трафика
Конкуренция на рекламном аукционе выросла, и за прежний объём кликов приходится платить больше.
Снизилась конверсия лендинга
Пользователи продолжают переходить по рекламе, но реже оставляют заявки. В результате стоимость лида увеличивается.
Упал аппрув
Рекламная система продолжает фиксировать конверсии, но доля подтверждённых заявок сокращается. Доход на каждые 100 лидов становится ниже.
Увеличились дополнительные расходы
Новые инструменты, креативы и инфраструктура могут повысить себестоимость привлечения подтверждённого заказа.
Если показатели связки стабильно ухудшаются, полезно заранее определить условия остановки кампании. Эту тему M1 подробно разбирает в статье «Когда пора закрывать связку».
Как посчитать ROI в Excel или Google Таблицах
Для регулярного расчёта ROI не обязательно пользоваться отдельным сервисом. Достаточно простой таблицы.
Создайте следующие поля:
В ячейку B4 добавьте формулу:
=B2-B3
В ячейку B5:
=(B2-B3)/B3
Установите для ячейки B5 процентный формат. При доходе $1 400 и расходах $1 100 таблица покажет ROI 27,27%.
Важно: расходы должны быть больше нуля, иначе вычисление ROI по этой формуле невозможно.
Если вы одновременно тестируете несколько офферов, можно создать отдельные строки для каждой связки и сравнивать ROI, доход, прибыль, CPL и аппрув в одной таблице.
Частые ошибки при расчёте ROI
Даже правильная формула не поможет получить достоверный результат, если исходные данные неполные.
1. Учитывать все лиды как подтверждённые.
При оплате за подтверждённое действие необходимо рассчитывать доход по оплачиваемым конверсиям, а не по общему количеству заявок.
2. Игнорировать дополнительные расходы.
Если в расчёт включён только рекламный бюджет, показатель не отражает полную рентабельность кампании.
3. Считать итоговый ROI по незавершённым лидам.
Если заявки ещё находятся на обработке, показатель может быть предварительным. Прогнозный доход следует отделять от подтверждённого.
4. Сравнивать кампании по разным методикам.
Например, для одного оффера учитывать расходы на создание креативов, а для другого — нет. Такое сравнение будет некорректным.
5. Оценивать только процент прибыли.
Связка с небольшим ROI может приносить больше денег в абсолютном выражении, чем высокорентабельная кампания с минимальным бюджетом.
Часто задаваемые вопросы
Что означает ROI 100%?
ROI 100% означает, что чистая прибыль равна сумме вложенных средств. Например, при расходах $500 кампания принесла $1 000 дохода и $500 прибыли.
Что означает отрицательный ROI?
Отрицательный ROI показывает, что расходы превышают доход. Например, при затратах $1 000 и доходе $800 ROI составит −20%.
Может ли ROI быть больше 100%?
Да. Если расходы составили $500, а доход — $1 500, чистая прибыль равна $1 000, а ROI — 200%.
Чем ROI отличается от чистой прибыли?
Чистая прибыль измеряется в денежных единицах. ROI показывает её отношение к расходам в процентах. Эти два показателя следует анализировать вместе.
Как рассчитать ROI при оплате за подтверждённый лид?
Умножьте количество подтверждённых оплачиваемых лидов на ставку оффера, вычтите все расходы, разделите результат на общую сумму затрат и умножьте на 100%.
Как рассчитать ROI, если часть лидов ещё в обработке?
Можно посчитать текущий ROI по подтверждённому доходу и отдельно построить прогноз с ожидаемым аппрувом оставшихся лидов. Прогноз не следует выдавать за окончательный финансовый результат.
Главное о ROI в арбитраже трафика
ROI — один из основных показателей эффективности рекламной кампании. Он помогает понять, окупаются ли вложения в трафик и насколько прибыльна конкретная связка.
Для корректного расчёта необходимо знать реальный доход, учитывать все существенные расходы и понимать, какие конверсии действительно оплачиваются.
Но решение о масштабировании не стоит принимать только по ROI. Анализируйте его вместе с чистой прибылью, стоимостью лида, аппрувом и стабильностью результатов.
Работаете с нутра-офферами? В партнёрской сети M1 можно подобрать офферы под разные GEO и обсудить условия запуска с менеджером. А перед масштабированием — рассчитать необходимый аппрув и проверить экономику выбранной связки.
