Мы с вами уже много раз говорили о творческой стороне арбитража. А сегодня как раз не будем. Все эти статьи про «правила продающего копирайтинга», «изготовленние конвертящих видеокреативов» и т.д. и т.п., безусловно, очень полезны — однако есть в арбитраже и чисто финансовая часть. И ее надо знать, чтобы понимать, как правильно тестировать офферы.
Да-да, в этой статье речь пойдет о тех самых формулах, которые никто не любит (особенно новички). Вся соль в том, что именно грамотный расчет экономики оффера еще на стадии первых тестов поможет понять, принесет ли он профит в дальнейшем — или оставит вас глубоко в пельменях.
Итак, приступим.
ОСНОВНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
Некоторые из основных показателей, на которые нужно обращать внимание арбитражнику, чтобы знать, как правильно тестировать офферы, находятся в карточке товара. Другие же необходимо получить в результате самостоятельного тестирования. Давайте пока обратим внимание на те, что всегда под рукой 🙂
Это:
CR (конверт) — соотношение полученных заказов к количеству переходов на лендинг товара, которые совершили пользователи.
Пример: если на 100 переходов на страницу оффера приходится 5 лидов, то конверт равен 5/100 = 5%, или, другими словами, 1к20.
В карточке оффера всегда указан средний CR по системе для данного товара — то есть у отдельно взятых арбитражников результаты могут расходиться в ту или иную сторону (здесь влияет выбранный источник трафика, лендинг и сам креатив, а также то, как вебмастер льет: через API или напрямую на лендинги партнерки).
Аппрув — процент подтвержденных заказов.
Пример: если из 30 пришедших заказов подтвердили 15, то аппрув равен (15/30)*100% = 50%.
В карточке оффера, опять же, указан средний по системе. Конкретно ваш может отличаться.
Выплата — тут все просто: это фиксированная сумма, выплачиваемая партнеркой (нами) за подтвержденный заказ. Мы работаем по СНГ, поэтому у нас измеряется в рублях.
EPC (Earn Per Click) — средний заработок, который получает арбитражник за 1 переход пользователя на страницу лендинга. Также измеряется в рублях.
Пример: допустим, у вас было 30 переходов по объявлению, с которых пришло 2 лида (выплата за подтвержденную заявку— 550 рублей). Один из заказов подтвердился. В таком случае, ваш EPC равен 550:30 = 18,3 рубля. Согласитесь, неплохо.
Теперь взглянем на показатели, которые рождаются в результате тестинга.
СPC (Сost Per Click) — цена, которую вы заплатили за 1 переход пользователя на лендинг.
Пример: Вы запустили объявление в Facebook и потратили на него 300 рублей, получив в результате 30 переходов на лендинг. Цена клика в таком случае равна 300/30 = 10 рублей.
Важно (!): Если вы хотите лить в плюс, то цена клика (CPC) должна быть МЕНЬШЕ среднего заработка за клик (EPC) — иначе вы тратите больше средств, чем получаете. Логично?
Цена лида (цена за результат)— сумма, которую вы тратите на привлечение одного заказа.
Пример: Вы запустили объявление в Facebook и потратили на него 300 рублей, получив в результате 2 лида. Цена лида в данном случае равна 300/2 = 150 рублей.
Цена подтвержденного (апрув) лида — сумма, которую вы тратите на привлечение одного подтвержденного заказа (считается с учетом процента аппрува). Если стоимость подтвержденного лида меньше, чем ожидаемая выплата за него, то вы льете в плюс.
Пример: Вы запустили объявление в Facebook (да, опять) и потратили на него 5000 рублей, получив в результате 25 лидов. Цена обычного (не подтвержденного) лида равна 5000:25 = 200 рублей.
В результате из этих 25 заказов подтвердились 20, то есть ваш апрув равен 80% (здесь не нужно считать, можно просто заглянуть к себе в статистику личного кабинета).
Сколько же будет стоить подтвержденный лид? Тоже 200? А вот и нет.
Чтобы узнать стоимость апрув лида, нужно «обычную» стоимость лида (у вас 200) разделить на процент аппрува (у вас 80%).
Итак, стоимость апрув лида для вас равна 200/0,8 = 250 рублей.
Время двигаться дальше, к более сложным показателям, которые формируются из тех, что мы узнали ранее.
СОСТАВНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
ROI (Return On Investment) — возврат инвестиций. Благодаря этому показателю можно определить, сколько прибыли в процентах вы получаете на каждый вложенный в рекламную кампанию рубль. Иначе говоря— чем выше ROI, тем больше вы зарабатываете! Измеряется в процентах.
Формула:
ROI = (доходы — расходы) / расходы * 100%
Пример: допустим, вы запустили рекламную кампанию в Facebook и получили 5000 рублей, потратив при этом всего 2500. Подставим значения в формулу: в таком случае ваш ROI равен (5000 — 2500)/2500*100% = 100% .
Поздравляем, вы взяли и увеличили вложенную сумму в 2 раза!
Как правильно тестировать офферы: ПРИМЕР ПРОГНОЗИРОВАНИЯ
Чтобы все вышесказанное не осталось для вас просто скучными формулами и статистикой, давайте сделаем простенький прогноз по реально существующему в нашей программе ТОП-офферу: «Антивозрастной стик для кожи лица Maxclinic lifting stick».
При каких показателях нам будет выгодно на него лить?
Сразу зайдем в карточку оффера (все данные приведены по гео Россия):
CR: 1 к 24
Аппрув: 62%
Выплата: 600 р.
Средний EPC: 26,38 р.
Какие выводы мы можем сделать уже на данном этапе?
Давайте начнем с самого очевидного:
— Оффер показывает CR меньше, чем 1к50. Для CPA рынка это очень хороший показатель.
— Аппрув на оффере выше 50%, тоже хороший знак.
— Выплата равна 600 рублям — то есть если наша цена за подтвержденный лид меньше этой суммы, то все идет хорошо и мы в плюсе.
— Средний заработок за клик (EPC) по системе — почти 27 рублей. Один переход от целевой аудитории, на которую направлен оффер (Женщины 36-55) на Facebook стоит примерно 10-15 рублей, а при правильно подобранном креативе — и того меньше.
Все вышеперечисленное указывает на то, что выбранный товар потенциально способен принести нам прибыль, поэтому его стоит хотя бы затестить.
Окей, идем дальше.
Допустим, мы таки осмелились запустить кампанию в Facebook и открутили на оффер аж цельных 3000 рублей. При этом мы получили 360 кликов и 16 заказов, из которых подтвердилось 12, а 4 ушли в отмену. Выплата, как мы помним, составляет 600 рублей.
Как тестировать офферы: рассчитаем показатели
Всего потрачено: 3000 рублей
Всего заработано: 12*600 = 7 200 рублей
СPC (Сost Per Click) = 3000/360 = 8,3 рублей за 1 клик.
Аппрув: 12 подтвержденных лидов из 16 = 75%
EPC (Earn Per Click) = (600*12):360 = 20 рублей.
Цена лида: 3000/16 = 187,5 руб.
Цена подтвержденного лида: 187,5/0,75 = 250 р.
ROI = (7200 — 3000) / 3000* 100% = 140%
А теперь ответим на свои вопросы, используя цифры выше:
— Выгодно ли нам лить на данном этапе?
— Да, ведь цена подтвержденного лида (250 р.) меньше, чем выплата (600 р), а наш ROI составляет 140% — то есть мы более, чем удваиваем вложенную сумму!
— Какой бюджет в день я должен тратить, чтобы зарабатывать 10 000 рублей в день чистыми?
— Учитывая, что стоимость подтвержденного лида по офферу в данный момент составляет 250 рублей, а заработок с него = 600 — 250 = 350 рублей, то есть, чтобы зарабатывать 10к+ в день, нужно наливать 29 лидов в день (10 000: 350 = 28,5). При этом каждый день будет тратиться 250*29 = 7250 рублей.
— А что, если цена клика будет расти? При какой цене следует остановить кампанию?
— Чтобы «выйти в 0», цена клика (CPC) должна стать равной заработку за клик (EPC) — то есть, в данном случае, 20 рублям. На этом моменте и стоит остановиться.
— А если вдруг о товаре пойдут плохие отзывы и упадет аппрув?
— Чтобы кампания работала в ноль, цена подтвержденного (апрув) лида должна стать равной сумме выплаты (600 рублей), — а аппрув, соответственно, при этом будет даже меньше 35%. Если такое случится, меняйте крео/стопайте кампанию.
— А если я попрошу у менеджера повышку в +50 рублей, насколько вырастет мой ROI и дневной заработок?
— Если цена лида при этом не изменится (250 рублей) и объем слива останется прежним (12 апрув лидов в день), то дневной заработок станет (650-250)*12 = 4800 рублей в день чистыми (7 800 грязными), а ROI при этом вырастет до (7800 — 3000) / 3000* 100% = 160%.
Теперь вы знаете, как правильно тестировать офферы, и в качестве подарка для тех, кто дочитал до конца:
Наша таблица, которая рассчитывает ROI и прибыль с лида сама, на основе введенных показателей.
Жми «Сохранить документ на диск» и пользуйся!
Не ленитесь подсчитать свою выгоду! И читайте другие полезные статьи о правильном тесте товаров.
Зарегистрироваться в нашей ПП (если вы вдруг еще не успели этого сделать), можно, перейдя по кнопке ниже.
