В первой и второй части обзора мы учились распознавать мотивы и потребности клиентов, в этом же материале мы научим тебя кое-каким фишкам, касающимся умения убеждать. Итак, встречайте «Продающий копирайтинг в маркетинге»!
7. Формула убеждения древних греков
Мы все так или иначе знакомы с этой схемой убеждения.
На всякий случай, напомним, как она звучит:
Теперь разберем схему по пунктам.
Тезис — это то, в чем мы хотим убедить свою целевую аудиторию. Грубо говоря, кратко сформулированная основная мысль твоей рекламы.
Тезис длинной в 5-7 слов — это заголовок. Постарайся сделать его максимально “цепляющим” и информативным.
Примеры тезисов:
- Похудеть на 10 кг за 2 недели
- Обеспечим избавление от морщин за 1 неделю
С помощью тезиса мы обозначаем проблему, чтобы впоследствии раскрыть её более подробно.
Для более детального рассказа нам как раз-таки и нужны аргументы.
Цель аргументов — показать, насколько заявленный тезис является значимым для аудитории.
Следовательно, после заголовка наша задача — не перейти к открытому впариванию и лобовым продажам, а объяснить, почему указанная в тезисе выгода способна его заинтересовать.
Многие арбитраны, знакомые с продающими текстами, наверняка знают, что в качестве аргумента может служить, например, краткое описание клиентской ситуации, формулировка проблемы, и т.д.
Возможно, вы набрали вес во время беременности, или свою роль сыграл стресс и сидячая работа. У вас все чаще портится настроение, когда вы смотрите на себя в зеркало.Вы стали замечать угасание интереса со стороны мужа. Даже незнакомые мужчины обращают внимание на ваших более стройных подруг. Лишний вес действительно мешает жить. Как же снова почувствовать себя привлекательной и желанной? У нас есть просто решение…
Тезис и аргументы — это еще полдела. Следом обязательно должны идти доказательства.
“Предложить вы, может, и предложили. Только как я пойму, что мне это выгодно?” — примерно так рассуждает наш клиент.
Не надейся, что читатели будут верить каждому твоему слову, даже если они и нашли решение, которое так долго искали.
Более того, чем выгоднее выглядит предложение, тем больше к нему возникает вопросов.
Подумай, чем ты можешь убедительно доказать выгоду от покупки товара.
Последний шаг в направлении успешного убеждения — это пример.
Это могут быть истории похудевших девушек и — что важно! — чьей-то изменившейся в лучшую сторону жизни после сброса веса.
Запомни: для успешной рекламы чего-либо тебе обязательно придется рассказывать, как эти товары или услуги помогли другим людям. Так что обязательно подключай правдивые социальные доказательства.
О них мы, кстати, и расскажем в следующем пункте.
8. Продающий копирайтинг в маркетинге: социальные доказательства
Помните, в школе мы говорили: “да, мама, я получил двойку, но у нас у всего класса плохие оценки!”. Таким образом, мы снимаем с себя часть ответственности и разделяем ее с другими.
Психологический термин “социальной доказательство” означает привычное “я не хочу быть первым/единственным”.
Грубо говоря, это то, что позволяет ассоциировать себя с другими.
Например, человеку сложнее прыгнуть с пирса в воду, если он не видел, что кто-то другой уже прыгнул, и всё закончилось благополучно.
Точно так же дела обстоят с покупкой какого-либо товара.
Поэтому не забывай в своих аргументах указывать, что товар уже используется другими людьми и улучшает качество их жизни:
..наше средство для похудения уже помогло более 2000 девушек, которые смогли похудеть и успешно поддерживают свою форму уже несколько лет.
9. Argumentum ad populum
В сфере разработки социальных доказательств люди часто используют выражение argumentum ad populum, что дословно переводится как “аргумент к народу”.
В более вольной интерпретации фраза звучит как “большинство всегда право”.
Естественно, утверждение ошибочно, но ведь люди часто явно или подсознательно “следуют за толпой”.
Например, твое изначальное мнение о книге или фильме может поменяться, если ты прочитаешь множество положительных, или же, наоборот, отрицательных рецензий.
Поэтому аргумент “это делает большинство”, чаще всего, эффективен.
Но!
Если мы наглядно объясним, ПОЧЕМУ большинство принимает именно такое решение, наши шансы на убеждение увеличатся в разы.
Сравни эти две фразы:
Большинство желающих похудеть используют именно наше средство.
И
Большинство желающих похудеть используют именно наше средство, потому что благодаря ему 90% девушек сумели не только похудеть, но и закрепить полученные результаты.
Согласись, второе утверждение выглядит лучше.
Обязательно обоснуй свои примеры и приведи убедительные аргументы, почему большинство выбираем именно твой товар.
Итак, на этом наш небольшой инфокурс подошел к концу, надеемся, было полезно.
Практикуйся, пиши, убеждай и работай над своими ошибками.
